جميع إستراتيجيات التسعير

إستراتيجيات التسعير

إستراتيجيات التسعير ومزيج التسويق

تعد إستراتيجيات التسعير عنصر أساسي في مزيج التسويق ، هو أحد العوامل المهمة في نجاح بيع منتج أو خدمة، كما يعد التسعير هو العملية التي يتم من خلالها تحديد سعر المنتج أو الخدمة من قبل الشركة ضمن خطة التسويق لذلك المنتج ، والتي تعتبر أحد المكونات الرئيسية في المزيج التسويقي.

أهمية التسعير 

تعتبر قرارات التسعير ذات أهمية قصوى ليس فقط على مستوى المنتج نفسه ، ولكن على بقية الأنشطة المتعلقة بهذا المنتج مثل الترويج والتطوير وأبحاث السوق ، الأسباب التالية:

يمكن إجراء تغييرات في إستراتيجيات التسعير بسرعة ودون الحاجة إلى فترة زمنية طويلة إذا احتاجت الشركة إلى إجراء بعض التغييرات في وضع المنتج أو تلبية أنشطة المنافس، كما يمكن أن يستغرق تغيير المنتج أو تطوير خطوط الإنتاج أو قنوات التوزيع شهورًا وأحيانًا مدخلات عالية التكلفة وبالمثل ، قد تتطلب أي قرارات ترويجية إضافية مدخلات مالية جديدة، وأيضا على الرغم من أهمية التخطيط لتغيرات الأسعار وتأثيرها على العلامة التجارية وتصور المنتج ، إلا أنه يمكن تحقيق ذلك بشكل أسرع من أي تغييرات أخرى.

تحديد السعر الصحيح 

غالبًا ما يتم تحديد إستراتيجيات التسعير بواسطة فريق من الخبراء يقضون وقتًا في إجراء الأبحاث التي تأخذ في الاعتبار جميع متغيرات السوق والعلامة التجارية، لذلك يجب اتخاذ أي قرارات بشأن تسعير المنتج من خلال البحث والتحليل المناسبين ورؤية الأهداف. .

كما يمكن أن يؤدي السعر الأقل من القيمة المتصورة أيضًا إلى خسارة في الإيرادات الإضافية المحتملة والجمهور المستهدف الذي يحكم على جودة العلامة التجارية من خلال نقاط السعر ، و ايضا يؤدي التقييم أو السعر المرتفع إلى تثبيط المتابعين عن الشراء أو الشراء في نهاية المطاف هذا المنتج أو الخدمة.

التسعير كمؤشر لتقييم المنتج أو الخدمة 

نجد في بعض فئات المنتجات ، سيشكل المستهلك تصورًا عن جودة المنتج وأهميته بمجرد معرفة السعر ، وفي النهاية قد يعتمد قرار الشراء أو عدمه على القيمة المتصورة للمنتج بأكمله أو عرض المزيج التسويقي ، ويكون هناك دائمًا الفكرة هي أنه الانطباع الأول الناتج عن معرفة السعر الذي يؤدي في النهاية إلى نجاح أو فشل العرض.

التسعير كمفتاح لترويج المبيعات 

 عروض ترويج المبيعات غالبًا ما تكون من العروض الحالية. عن السعر لفترة وجيزة ، مثل تخفيض بنسبة مئوية أو عرض محدود ، ولفترة زمنية محددة ، وهذا يهدف إلى تحفيز الاهتمام بالمنتج أو الاستفادة من مناسبة أو حدث خاص.

هذا إذا تم استخدامه بحكمة ، يمكن أن يكون هذا التصور طريقة جيدة لزيادة المبيعات ، ومع ذلك ، يجب على الشركة تجنب إغراء تقديم هذه الأسعار الخاصة بشكل متكرر. في مثل هذه الحالة ، سيؤجل المشترون شراء المنتج حتى ترويج المبيعات الشامل التالي لخفض الأسعار.

أهداف إستراتيجيات التسعير

هذا ما يجب مراعاته قبل اتخاذ أي قرارات تسعير ،حيث يجب على الشركة تحديد ما تريد تحقيقه من خلال التسعير. غالبًا ما تتضمن هذه الأهداف ما يلي:

  1. زيادة الأرباح
    مع مراعاة الإيرادات والتكاليف ، قد ترغب الشركة في زيادة الأرباح بحيث يكون هذا الهدف واحدًا من أهداف الشركة طويلة المدى.
  2. زيادة الإيرادات
    مع تقليل الاهتمام بالأرباح ، قد تركز الشركة على زيادة الإيرادات من أجل زيادة حصتها في السوق وخفض التكاليف على المدى الطويل.
  3. زيادة كمية البضائع المباعة
    قد ترغب الشركة في بيع السلعة أو السلع بكميات أكبر لتقليل التكاليف على المدى الطويل.
  4. زيادة هامش الربح
    قد يكون الهدف الآخر هو زيادة هامش الربح لكل وحدة أو سلعة وليس التركيز على إجمالي عدد العناصر المباعة.
  5. الريادة والجودة
    قد ترغب الشركة في استخدام السعر للدلالة على الجودة العالية وترسيخ مكانتها كشركة رائدة في توزيع سلعة أو علامة معينة.
  6. استرداد جزئي للتكلفة
    إذا كان لدى المؤسسة مصادر دخل متعددة ، فقد لا تركز كثيرًا على استرداد التكاليف بالكامل.
  7. البقاء في السوق
    في بعض الأحيان يكون أفضل شيء قد ترغب الشركة في فعله هو تغطية التكاليف والبقاء في السوق ، إذا السوق في حالة انكماش أو أن هناك الكثير من المنافسين. ، قد يأخذ البقاء أولوية مؤقتة على الربح.
  8. الحفاظ على سعر ثابت
    قد تكون هناك حاجة لتجنب المنافسة السعرية مع الشركات الأخرى التي تقدم نفس المنتج أو الخدمة ، لذلك قد تحتفظ الشركة بسعر ثابت للحفاظ على مستوى ربح ثابت.

العوامل التي تؤثر على الأسعار 

هناك العديد من العوامل الأساسية التي تؤثر على التسعير لجميع الشركات والصناعات تقريبًا ، ويمكن تصنيفها إلى عوامل داخلية وخارجية.

العوامل الداخلية

هذه هي العناصر التي تخضع لسيطرة الشركة المنتجة أو المقدمة للخدمة. ومع ذلك ، من المهم ملاحظة أنه على الرغم من أنه قد يكون ضمن سيطرة المجموعة ، فقد لا يكون من السهل تغييرها.

على سبيل المثال ، قد تتطلب تغييرات عملية الإنتاج تكلفة كبيرة ووقتًا وإعادة تصميم العملية.

  • التكاليف الثابتة والمتغيرة
  • >أهداف الشركة واستراتيجياتها
  • شرائح السوق و قرارات الاستهداف وتحديد المواقع

العوامل الخارجية

هذه عوامل محددة لها تأثير كبير على قرارات التسعير ولكن لا يمكن للشركة التحكم فيها بالكامل باسم العوامل الخارجية ، وبما أن هذه العوامل شديدة الأهمية مهم بالنسبة لطريقة التسعير ، يمكن للشركة ممارسة بعض السيطرة من خلال إجراء تحليلات مفصلة لفهم كيفية عمل هذه العوامل وتأثيراتها بعمق. p>

قد تشمل العوامل الخارجية:

  • المنافسون
  • استهداف سلوك السوق والرغبة في تجاوز الوضع الاقتصادي العام
  • القيود الصناعية ، القيود والقوانين لوائح التسويق بشكل عام

إستراتيجيات التسعير

هناك عدد من إستراتيجيات التسعير التي يمكن للشركة استخدامها لبيع منتجاتها. الأساليب المستخدمة تعتمد على الاستراتيجية التي تتبناها الشركة أو هدفها.

هذه قائمة ببعض أهم إستراتيجيات التسعير المعتمدة.

تسعير الاختراق 

يعني السعر الأولي أو المنخفض لدخول السوق ويتم تحديده لغرض التواجد في السوق وزيادة المبيعات وحصة السوق. يمكن القيام بذلك لإنشاء مركز في السوق بمنتجات مماثلة حالية ومعروضة سابقًا ، وبمجرد إنشاء هذا المركز أو تحقيق هدف السبريد الأولي ، قد يتم اللجوء إلى زيادة السعر لاحقًا.

تقليب السعر 

غالبًا ما تتبع الشركات التي تنتج الأدوات والأجهزة الإلكترونية والتكنولوجية هذه الإستراتيجية ، وتبدأ في البيع بسعر جيد جدًا السعر المرتفع الذي يتم تخفيضه لاحقًا قبل إطلاق نموذج أو منتج جديد مطور.

تُستخدم عادةً. الإستراتيجية في المنتجات الجديدة حيث تكون المنافسة ضعيفة أو غير موجودة ، على سبيل المثال تحديد سعر بيع Playstation 3 عند 599 دولارًا في السوق الأمريكية في بداية البيع ، بحيث يتم تخفيض السعر إلى أقل من 200 دولار لاحقًا.

التسعير القائم على المنافسة 

تعتمد هذه الإستراتيجية على جمع البيانات والمعلومات حول الأسس “العار” الذي يحدده المنافسون لمنتجات مماثلة من أجل تحديد سعر بيع المنتج. لا يعتمد السعر في هذه الحالة على تسعير التكلفة بالإضافة إلى التسعير القائم على القيمة للمنتج.

ليس بالضرورة أن يكون السعر الناتج في هذه الحالة مطابقًا للسعر الأقل في السوق ، ولكنه قد يأخذ إحدى الحالات التالية:

  • أعلى السعر لإنشاء تصور عالي الجودة أو لاستهداف سوق متخصص.
  • السعر نفسه لإظهار المزيد من المزايا بنفس السعر
  • سعر أقل لمحاولة اكتساب قاعدة عملاء أوسع.

تسعير خط الإنتاج 

بدلاً من النظر إلى منتج واحد ومعرفة تكاليفه لتحديد سعره ، تعتمد هذه الإستراتيجية على تسعير مجموعة من المنتجات وفي خط إنتاج واحد بالإشارة إلى العلاقة بين هذه المنتجات ، وتحدد سعره بطريقة مكملة لبعضها البعض.

في خطوة عملية لتصور هذه الإستراتيجية ، يمكن تحديد الأسعار ، على سبيل المثال ، والتي تمثل 3 أجزاء من منتج إلكتروني ، بحيث يمثل سعر الشريحة الأولى المواصفات العادية لهذا المنتج ، بينما الجزء الثاني يحمل مواصفات أعلى من الشريحة الأولى بسعر أعلى نسبيًا ، ثم الشريحة الثالثة التي تمثل أعلى المواصفات في هذا النوع من الأجهزة الإلكترونية ، بسعر أعلى من المنتجين السابقين في نفس خط الإنتاج.

أسعار الحزمة 

هذا ما يقابلنا في العروض مثل (اشترِ واحدة واحصل على الأخرى مجانًا)، فلقد رأينا بالتأكيد مثل هذا العرض في مكان ما ، و باستخدام هذه الإستراتيجية يمكن تجميع مجموعة من المنتجات معًا وبيعها بسعر مخفض.

التسعير النفسي

غالبًا ما تقوم الشركة بإجراء تغييرات طفيفة في الأسعار لجعل العميل يعتقد أن سعر العنصر أقل مما هو عليه ، لذلك غالبًا ما يظهر هذا في الأسعار التي تنتهي بـ 99. على سبيل المثال ، سوف يُنظر إلى سوق السلعة 199 على أنها أقرب في السعر إلى 100 من 200 أو على الأقل الانطباع النفسي الذي يخلقه العميل عند عرض هذا السعر.

التسعير النفسي: على الرغم من الاختلاف الطفيف بين السعرين المذكورين أعلاه ، فإن السعر الأول يعطي الجانب الأيمن انطباعًا عن رخص المنتج مقارنة بالسعر الثاني كمثال استراتيجية التسعير النفسي.

تسعير التكلفة زائدًا 

تعتمد هذه الإستراتيجية على تحديد السعر عند حساب سعر التكلفة المضاف إليه هامش الربح أو نسبة الربح ، مع الأخذ في الاعتبار في الاعتبار التغيير في سعر التكلفة الذي يعتمد على العوامل أو القيم الثابتة والقيم المتغيرة الأخرى المشاركة في عملية الإنتاج.

التسعير المستند إلى القيمة 

يعد هذا بدلاً من استخدام تكاليف الإنتاج كأساس في عملية التسعير فقط ، تأخذ هذه الإستراتيجية في الاعتبار القيمة التي يمثلها المنتج في نظر المستهلك وبذلك تعتمد عملية تحديد السعر على جودة المنتج وخصائصه بالإضافة إلى سمعة الشركة المنتجة بالإضافة إلى سعر تكلفة المنتج.

اترك تعليقًا

لن يتم نشر عنوان بريدك الإلكتروني. الحقول الإلزامية مشار إليها بـ *